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译：骄阳

物联网被宣传为一个价值数万亿美元的派对，成千上万的初创公司正在敲门。但是，谁会被留下来？
 
根据我的经验，大多数初创公司都被锁定在物联网之外，因为他们出现了错误的游戏计划。那么，如何打开物联网机遇之门？第一步是抛出在之前技术中起作用的假设和原则。
 
这种脱节始于几年前。在谷歌收购Nest后，物联网炒作开始加速，而Gartner连续两年将物联网置于其炒作周期的顶峰。物联网成为全球最热门的门票，因为新的物联网贸易展和媒体渠道吸引了全球大量初创公司加入这一市场转型。
 
了解您的游戏场地
 
最初，这些初创公司中的许多自称为横向物联网平台公司，提供广泛的功能，支持各种行业的物联网应用。他们遵循在技术领域行之有效的方法：制定横向价值主张或找到吸引数百万用户到平台上的方法。他们试图通过制造连接各种传感器(通常是专用于特定应用和行业的专有设备)和其他终端设备的“中间件”来吸引多个工业领域或大量消费者。不幸的是，许多人很快发现他们被困在无人区：他们没有差别化的横向产品，他们缺乏垂直的市场专业知识。那么，他们应该在哪玩呢？
 
将物联网视为横向市场的初创公司必须适应新的现实，物联网改变了既定的技术模式。与物联网应用相关的典型垂直市场包括工业领域，如制造业、运输业、石油天然气业和采矿业，以及其他市场，如农业、零售、保险、医疗保健、教育和智慧城市。这些巨大市场中的每一个都有许多子市场，甚至在每个子市场中也有许多重叠的，通常是长期存在的生态系统，例如，想想欧洲和美国的汽车制造商，每家都有自己的术语、技术、供应链和挑战。除了少数例外，物联网部署处于“棕色地带”环境中，创新必须与传统技术和流程共存。所有这些子市场的共同点是它们的业务挑战、对业务驱动解决方案的需求以及在创造新收入来源的同时提高运营绩效的愿望。
 
了解您的客户
 
因此，我对初创公司的第一个建议是确保您对客户的行业、优先事项和业务挑战有深刻了解。 具体而言，您需要了解客户在公司内的角色：他负责业务决策吗？他管理IT吗？他们是在推动研究，还是推动业务发展？他们是否拥有在生产中部署解决方案的预算？客户不再有时间或耐心进行技术实验。
 
几年前，我与一家大型石油和天然气公司的油田作业负责人聊天，我想谈谈解决方案，希望成为他们解决方案的供应商，但他认为我的公司只是一个基础设施提供商，并建议我与他的一个系统集成商合作。令人惊讶的是，他后来同意与我进行后续沟通，这一次，我带来了一位行业专家，最后，谈话以完全不同的方式结束。这位石油高管现在对我们如何了解他的业务问题、如何回答他优先考虑的问题，以及我们如何使用相同语言赞不绝口。
 
这里的教训是超越了向IT、服务提供商或消费者销售技术公司的传统角色。物联网的目标是解决特定垂直市场中业务决策者的具体关注问题。越来越多的业务高管做出技术购买决策，事实上，访问我们客户体验中心的70%客户是业务负责人。
 
选择成功之路
 
您如何进入这个主要的技术购买中心？您有两种选择：
 
1、采取横向方法并通过合作获得垂直专业知识。开发可以适合垂直解决方案的差异化横向模块，您的模块可以解决安全性、连接性、实时分析、可视化或任何其他广泛通用的物联网功能。与拥有垂直生态系统的大型横向玩家建立关系，或者直接与垂直玩家合作，将您的模块设计成垂直解决方案。这样，您就不必成为垂直市场的销售专家，您可以根据合作伙伴及其客户的意见，专注于开发最好的横向技术。
 
2、或者，您可以深入一个细分市场。关注一个市场或子市场中的一个用例。也许您有一个石油和天然气远程资产管理解决方案，或者用于采矿设备的预测维护软件。在这种情况下，成功的关键是与客户建立深厚关系，真正了解他们的行业和业务——从历史到技术、法规、文化和组织约束。不要认为您必须有广泛的行业影响才能获得成功，因为许多行业子市场拥有巨大的市场空间。因此，您可以在一个或两个垂直细分市场中专注于一个或两个用例，并构建成功的业务。
 
不要一个人去
 
这两种选择都需要另外一件事——这也是物联网工作的基本原则之一：了解您在更大的合作伙伴生态系统中的独特角色。今天，没有一家公司可以在物联网派对上单独行动，这就像一场摇摆舞，您会根据项目不断更换合作伙伴。您需要与垂直参与者、横向解决方案提供商、全球供应商和其他初创公司合作，试图做到这一点的公司可能会发现自己是其中一方。
 
由于您的平台必须与解决方案的其他部分完美互操作，因此您必须与主要标准机构和行业联盟密切合作。传统上，传感器、执行器和其他物联网数据都在不同的专有协议下运行，但是，该行业现在正致力于标准化接口、格式和基础数据字段，例如，他们正在建立统一的方式来表达“温度”或“压力”值——这样，如果钻头运行过热，系统就可以理解并发送警报。这种基本的互操作性对于将横向模块或垂直功能适用于全面的物联网解决方案至关重要。
 
就是这样，一旦您选择了想要关注的领域并建立您的合作伙伴生态系统，大门自然就会打开。欢迎参加物联网派对！