上个世纪90年代，在欧美企业向中国市场高歌猛进、联想等“后来者”快速崛起之际，作为国内最早一批进入中国市场的日本企业却步履蹒跚，被落在了后面。

　　2005年12月初，日本NEC总部，在为中国媒体访问团举办的欢迎宴会上，在场的每位NEC总部相关负责人在与中国记者交流时都会问这样的问题：“在中国我们怎样做会更好”。

　　怎样才能重新赢得中国市场？像NEC这样的老牌日本企业已经开始重新谋划中国市场，并加速中国市场本土化改良运动。

　　NEC东京总社大楼坐落在寸土寸金的东京中心地区，在附近的众多楼宇建筑中显得庄重而气势宏伟。在这43层的大楼中，有5000名NEC员工在这里办公。走进去，首先映入眼帘的是宽敞的大厅。然而，在中国北京，IBM、惠普、微软等外资企业和联想等企业有单独的办公大厦，NEC还没有自己独立的办公大楼，办公地分散在位于繁华商业区北京东方广场和中关村地区的世宁大厦。两处相隔很远，打出租车需要近一个小时的时间。

　　这也是实力和差距的一个体现。NEC在日本IT和通讯领域都具备领先的地位；但在中国市场尽管进入30年之久，却已经被“后来者”IBM、惠普等欧美企业和联想等本土优秀甩在了后面。

　　百年老店的底蕴与失落

　　NEC是一家名副其实的百年老店。NEC公司创立于1899年，最早是当时AT＆T在日本的合资公司，现在NEC的业务主要分为通讯、IT、半导体业务。 NEC与其他日本IT企业一样有着长长的产品线。从通信起家的NEC现已经发展成为包括225家子（孙）公司的庞大的通信/信息企业，在2004年销售额为454亿美元。。

　　现在大家都已经看到，IT与通信的结合是必然发展趋势。而在1977年，当时的NEC总裁小林宏治在亚特兰大就领先地提出了计算机与通信互通的理念。此后，从通信起家的NEC开始致力于通信和计算机并重的发展方向。世界上运算速度最快的超级计算机——“地球模拟中心”就出自NEC门下，“地球模拟中心”是目前世界上最高性能的超级计算机。在由日本宇宙开发事业团、日本原子能研究所以及海洋科学技术中心共同开发的矢量型超级计算机——“地球模拟中心”中，NEC在其中提供了全部设备——640台用来进行演算处理的“计算节点”和65台用于连接计算节点的网络设备。在日本国内，NEC公司不仅过去、当前是通信信息业的老大，而且未来也无人可以撼动其地位。据介绍，在举世闻名的全球首个3G商用网络FOMA中，NEC公司提供了75％的3G网络系统设备和90％的3G终端设备。出席i－EXPO展大会论坛的NEC副社长矢野表示，在下一代网络领域，NEC几乎垄断了日本国内运营商的主要市场。

　　　 记者参观了日本的“7／ELEVEN”超市，信息主管向记者介绍，通过使用NEC提供的一整套信息系统，整个“7／ELEVEN”连锁集团在日本的物流成本从7％降到了1％。不仅在针对流通业和制造业等行业的信息化解决方案方面，NEC保持领先的实力，在当前十分热门的RFID的应用开发上，NEC公司也走在了前列。一些应用了NEC提供的RFID方案的商场和展示厅里，电子导航屏能够实时向带有RFID标签的挂牌顾客提供符合其需求和喜好的导航信息。

　　然在，在中国，人们对NEC的认识和它的规模与实力极不相称。 NEC“老兵”岩冈泰夫去年6月份来到中国担任NEC-CAS（1994年由日本电气公司（NEC）及中国科学院（CAS）合资创办的软件公司）的新任总经理，不久他就感到这样的“落差”。岩冈先生此前30多年的时间一直在NEC从事软件开发工作。在日本，NEC软件的地位是领先的，销售产品已经不用品牌推广，而他刚到中国不久就发现，NEC软件在中国缺乏品牌认知度，而在中国市场和NEC竞争的却是IBM、甲骨文、BEA等在中国市场耕耘多年的知名软件品牌，他要把在日本市场已经做到领先位置的nec软件推广到中国，还要先从树起品牌认知度开始。

　　重新谋划中国市场

　　实际上，NEC在华对业务可以追到30多年前。1972年中国邦交正常化以后，日本首相田中角荣访问中国，中国要将这次出访进行全球直播，但当时中国并不具备这样的技术也没有直播设备，NEC被日本政府指派临时在北京首都机场搭建起卫星转播系统，这成就了NEC第一次进入中国。此后一直到上个世纪八十年代末期这个这个阶段NEC都是以产品出口为中心的阶段。

　　接下来的整个90年代，可以理解为“合资阶段”。在这个时期，NEC在中国设立了包括首钢NEC、上海华虹NEC、NEC-CAS等五十多家家合资企业。然而，这些合资业务重叠，彼此独立，处在放任自流的松散状态中。这成了NEC在中国发展的最大障碍。这个时期，NEC在中国收获的却只有微名和薄利，不少合资企业都陷入亏损当中。

　　实际上，在上面两个时期，象其他所有的日本IT企业一样，NEC因为种种原因并没有真正制定明确的中国战略。

　　从2000年初开始，NEC开启在华业务的新阶段——把中国作为一个非常重要的战略市场来定位。和其他日企一样，NEC重新定位中国市场，既有NEC“内部”原因也有大环境的“外部”原因。

　　近几年，身处低迷的经济环境中的日本企业，因为过分倚重日渐饱的日本本土市场，也呈现出疲态。NEC自2000年以来业绩一直处于“低位徘徊”。为此，NEC也不得不积极谋求转型，寻求突破。NEC不仅是从IT、网络、电子元器件各业务分立转向融合，也从从面向国内转向面向全世界.其中市场需要旺盛得中国是NEC迫切想要开发的市场。而此时，随着中国开放政策的推进和调整，独资企业现在已经可以在中国市场销售自己生产的产品，而且为了适合新的发展，越来越多的合资企业可以选择独资的形式。这为NEC加速中国本土化运营提供了政策环境。

　　NEC经营企划部中村哲也部长在接受记者采访时强调，NEC今后的发展战略就是以IT和网络解决方案为中心，寻求全球化发展。目前，NEC海外市场收入所占比重仅占到23％～27％这样的水平，NEC的中期目标是希望把海外的销售比重扩大到30％左右。

　　在NEC全球化战略当中，中国被单独拿出来，而且被看作是最重要的一块市场，与美国、欧洲、亚太并列。在NEC总部，还专门设立了十多个人的中国事业推进部。2004年初，NEC执行董事国岛担任NEC（中国）有限公司董事长亲自到北京坐镇。国岛表示，从2000年开始，NEC积极推进包括发挥中国本土优势推进新业务的开展，强化以中国为主体的研究开发，建立全球性供应链基地等在中国事业。

　　2005年12月初，在日本东京举行的由NEC公司举办、多家合作伙伴支持的i-EXPO2005展会，据介绍，是日本国内由企业发起的最高级别的展览会。i-EXPO展览会已经有20多年的历史，主要对Nec客户和合作伙伴开放。而在这届的展览上，首次对中国记者，也是首次对海外记者开放。在此次展会上，NEC还专门开辟出一角展示了其在华事业的一些情况和重点范畴，这足以说明其对中国市场的重视程度。

　　但是NEC清楚，要真正了解和融入中国市场，还要恶补许多功课。

　　一体化收编与整合

　　作为较早的一批在华成立分公司的外资企业， NEC曾在中国成立了数不清的分支机构，数目众多的独立的“小NEC” 各自为政、资源分散，使得NEC在组织结构上缺乏推进力。这就决定了NEC必须经历整合的“阵痛”。

　　一个庞大、分散、横跨很多产品领域的企业如何在新时期发挥整体优势？

　　NEC开始了对在华业务进收编整合运动。据了解，在2000年的时候，NEC通过收购股权的方式进行了一些独资化方面的努力，当时NEC在业务整合上已经有了一个方向，为后期的大整合作了必要的准备。

　　2004年初，国岛矩彦在京宣布，NEC对在华企业进行合并重组，这是NEC在华投资30年来最大的一次子公司体制调整。2004年6月1日，NEC它把在中国的所有通讯企业整合成立了NEC通信(中国)有限公司，并聘请前摩托罗拉手机中国区总经理卢雷就职，成为日本IT企业在华整合的一次标志性事件。此后又把所有的IT业务整合而成NEC信息系统(中国)有限公司。2005年10月份，NEC成立NEC电子（中国）公司，把相关的设计开发部门和销售部门并入了进来。据国岛介绍，因为半导体业务发展的需要，NEC半导体业务将进行方向性的调整和体制改革，将由新成立的NEC电子公司来做具体工作。

　　“把每一个业务领域的窗口单一化，使得客户在找我们的时候有一个统一的接口。”国岛说.在国岛看来，业务整合不仅为了统一品牌形象的需要，更是为了更好的进行一体化业务拓展。

　　NEC力争在IT、通信、半导体三个大的领域推行窗口的单一化，而且现在还看整合进展也很顺利。但是，在IT与通信融合的大背景下，自身横跨这两个业务领域的NEC这样的模式还难以发挥出融合的优势。

　　像IBM、惠普等提供IT服务的欧美企业，内部都执行一体化的管理模式。而像NEC等很多日本企业则实行的是放权的分散管理体制，各业务领域独立经营运作。这样的管理体制显然不利于NEC的IT和网络解决方案的融合发展。

　　对此，国岛表示，从市场角度来看，最理想的形式是在中国市场上有一个单一的统一窗口。但不容忽视的是，为了更加迅速的传达NEC各项战略政策以及使其渗透到市场环节之中，要赋予各个事业领域独立的权限也是非常必要的。

　　尽管已经整合成立了NEC信息系统(中国)有限公司、NEC通讯（中国）有限公司和NEC电子有限公司，但截止２００５年１０月，NEC集团在华包括中国在陆，香港和台湾在内还一共有69家公司法人公司。这里面有很多公司都是NEC直接的子公司，子公司的子公司所设立的当地法人。有这么多当地法人公司，也给NEC的一体化的发展带来了不便，“这确实仍然是我们面临着一个很大的课题。”国岛承认。

　　人才本土化“试点”

　　要积极推进经营的当地化，离不开本土化的经营人才。在国岛看来，这样的本土经营者也要理解和实施NEC思路，或者引进和采用NEC的成功经验。为此，NEC针对中国各法人公司的各个层面的员工进行这种教育和培训活动——让中国本土人熟悉和理解NEC的战略和文化。国岛本人也经常作为培训的讲师。

　　记者在日本NEC总部参观时，遇见从NEC中国派到日本总部短期工作的张春娣。据记者从NEC内部了解，张春娣是NEC中国第一个派到日本短期工作（实习）的人，从2004年10月到日本工资，预计时间是两年。

　　对于欧美企业来说，中国公司的员工被派到总部学习并不稀奇，但对于日本公司来说，派中国员工到总部“受训”的情况还很少出现。“他是总部培养的对象，回国后肯定会放到重要的岗位。”张春娣去日本前担任的是NEC中国市场部负责人。

　　与此同时，NEC加速经营管理人才的本土化也开始另一种大胆尝试——从欧美企业中空降本土化经理人。2004年4月，NEC成立NEC通讯（中国）有限公司，并请来了原摩托罗拉全球副总裁兼个人通讯事业部中国区总经理卢雷出任总裁。NEC（通讯）卢雷的上任，打破了NEC在用人制度上的百年禁忌。

　　上任不久后的卢雷给NEC通讯(中国)公司打造了一支具有国际化背景团队——管理层不仅国别众多，还大都有在跨国公司工作的背景，其中很多人不会说日本而却会说一口流利的英语。

　　与一般日企的稳扎稳打风格不同，熟悉市场、善于造势的卢雷，上任后的第一项工作就是提高公司品牌知名度：NEC斥巨资夺标央视黄金时段广告；统一更换卖场形象标识，全面启用全新的“知心你我”品牌战略，并请“万人迷”陈好担当NEC手机代言人。NEC通讯在广告和公关宣传上造势在短期内不仅让NEC手机的品牌知名度大为提高，也让更多的人知道了“NEC”。

　　然而，务实的NEC和其他日本企业一样，他们更需要看到的是实实在在的利润回报。特别是在NEC公司整体业绩增长乏力的背景下，需要中国这样的高速发展的市场为它提升业绩分数。所以，这样的问题也许无法回避：卢雷的成绩是否能达到总部的期望值？卢雷能在NEC呆多久？

　　NEC公司的一位部门主管告诉记者：“大家都知道日本企业文化与欧美企业有着相当大的差距。日本企业一般做事风格是缓变的，不但讲求工作结果，也非常看重工作过程，而欧美企业则讲求结果导向。”可以想象，“欧美派”风格与“日派”的冲突将是难以避免的。日本企业还鲜有从欧美企业中“空降”职业经理人成功的先例。

　　2003年，富士通曾史无前例地引入时任美国EMC中国大陆和香港地区总裁的郭尊华，任命为富士通中国区总裁兼首席执行官，郭尊华到任富士通之初，也信心满怀，并从欧美企业中引入如原康柏大中国区市场总监、惠普中国区专业及支持服务集团市场策略及业务联盟总经理孙秀芳的知名经理人，一手打造自己的黄金管理团队，并向总部承诺“交上3年业绩翻3倍的高分答卷”。然而，3年时间未到，2005年1月，郭尊华离开富士通，出任VERITAS大中国区总裁，他所组建的“欧美”派团队成员也多先后离开。

　　有该分析人士认为，也许类似于张春娣这样的“内部培养”方式——既熟悉和理解NEC战略和日本文化的中国管理人才会更具有现实可行性。

　　绝地反攻，胜算几何

　　NEC不仅要从体制和人才等方面下“内功”，而且在“安内”的同时要“攘外”。

　　在中国市场NEC一直在与老对手富士通在较量。与NEC产品线有严重重合的富士通在除手机之外的多个领域都将和NEC面对面。

　　但国岛矩彦认为：“从综合实力上讲，NEC的竞争力稍强些，在日本很多领域NEC都是NO.1。”提及市场优势，国岛矩彦强调了进入中国市场的2万多家日资企业，这又令人想到富士通等其他日本公司也有过类似的说法。 东芝、日立、NEC以及富士通，在中国发生竞争是在所难免。这是他们本土竞争的一个延续。

　　目前NEC在中国的主要企业客户还是日资企业，现在NEC在致力于向日资企业以外的中国本土企业市场拓展，它将直接面对的是IBM、惠普等在中国深耕多年的欧美厂商和联想、华为等中国本土领先企业的竞争压力。

　　“我们必须掌握和了解中国IT 市场的情况来定位。”NEC信息系统（中国）有限公司总裁木戸脇在接受记者采访时说，按照行业区分，一般中国IT市场的份额排序是按照政府、电信、金融、制造、教育按照这样的顺序排列。木戸脇清楚，要拓展中国本土市场，NEC远不如IBM、HP、DELL这样的国际品牌的影响力。所以，NEC把在IT市场中占大部分份额的政府，电信，金融等领域——这些领域也是IBM、惠普等企业占据传统优势的领地，作为NEC挑战性的行业进行开拓。而把“制造、流通、汽车”这样的相对新兴的领域作为拓展的核心行业。对于政府、电信、金融市场，实力派竞争对手云集，是NEC下一步进展的目标。木戸脇强调要采用投资和并购中国本土企业的手段来拓展。

　　NEC想把自己定位成立一个“差别化的解决方案的供应商”的角色——利用已经在日本开发，并向全球展开的生物和信息安全技术和方案、RFID等应用拓展行业市场。 NEC的RFID技术在上海第一百货得到了初步应用。据木戸脇介绍，上海一百的应用系统不仅是RFID，主要是CRM系统。该系统RFID技术得到应用，目前第一步实验阶段已经完成，现在正与客户讨论如何建设适应中国客户的应用系统。

　　对于比较吸引大家眼球的NEC手机业务，国岛明确表示，由于中国的移动通讯业务属于饱和状态，国内手机厂商非常多， NEC正在做手机机种的压缩和市场的重新考虑，拟推行以中段市场和高端市场为目标市场政策。如此看来，近期 “NEC要退出中低端手机市场”的传闻并非空穴来风。

　　据记者了解，4月初将是NEC新财年的开始，按照以往惯例，也是NEC调整新一年战略的时候。“新的一年还应该还会有新的调整。正像一位专家指出：NEC的本土化推进和调整之路还处于摸索阶段，在企业本土化进程上NEC还有很长的路要走。