本周的热点事件莫过于3月28日阿里高调宣布将全面进军物联网，IoT是阿里巴巴集团继电商、金融、物流、云计算后新的主赛道。阿里云IoT事业部总经理库伟表示，阿里巴巴IoT将主要聚焦4个领域，即智能城市、智能生活、智能制造、智能汽车。

　　目前阿里云Link物联网市场上线6个月，已有超过1,200家服务商进驻，呈现了2.2万个方案，并且每时每刻都在迅速为IoT领域注入新鲜的解决方案“血液”。

　　就在阿里领衔BAT，宣布将IoT作为“主赛道”的当日，作为IoT“老兵”的华为表示“热烈欢迎”新选手。

　　我们暂且不论这对哥俩儿一个从“云”到“端”，一个从“端”到“云”，如何相爱相杀。本文的重点是，告诉你在巨头们争相布局物联网的背后，蕴含的中小型“传统”企业集体“逆袭”的机遇。而在这些中小企业中，制造型相关企业占到绝大多数。

　　协作式IoT生态系统日渐盛行

　　物联网的使命是数字化整个物理世界，基石是连接数字虚体和物理实体的“云”、“管”、“边”、“端”以及由其衍生而出的各种应用。由于设备之间的连接一开始就具备数字化的特性，和人与人、人与设备之间的交互有着本质的区别，因此只要在某种程度上解决智能化的问题，物联网是相对容易实现的。

　　然而在实践的过程中，物联网的碎片化是我们不得不面对的问题，设备和场景的个性化、定制化导致不同行业之间，甚至同一行业内部各部门之间难以形成协同效应和规模经济。在单点上进行深入布局，做专做透往往不是巨头的思路，而B2B领域的“传统”企业恰恰具备聚焦单点持续发力的独特优势。

　　首先，就各种业务应用与IT系统深度融合方面来看，巨头对实际场景和痛点往往难有深刻的理解，因为这并非是巨头擅长的领域。其次，随着边缘计算和智能化的推进，业务逻辑正在朝着“边缘即中心”的方向转变，“端”和“边”的重要性日益提升。而在当下这个关键时点，“边缘”这把利器恰恰握在“传统”企业手中。

　　这些“传统”企业的类型包括技术产品厂商、系统集成商、生产制造企业…遍布于产业链上下游，虽然面对着不同的个性化应用场景，但却具备着明显的共同特征。这些企业身处新一轮的产业快速迭代周期中，普遍生存压力大、资金捉襟见肘、出口受到压制，不过没人能比他们更加了解所处行业的现实情况，懂得在阶跃和进化之间权衡，知道如何满足相似场景中的共性需求。

　　巨头与“传统”企业在物联网领域的前进之路，极有可能复制雅虎和谷歌当年在互联网领域的不同抉择。2000年的雅虎是互联网的王者，然而它选择从大而全的“门户网站”切入，采取全线出击，广泛布局的方式却导致了自身兵力过于分散无法专注的弊端出现;谷歌则另辟蹊径，选择从搜索引擎这一“共性需求”入手，独创了一片天地。可以说，如今强大的谷歌与其当初笃定“精而专”的战略是分不开的。

　　在物联网时代，所有的实体资产并不是真正的资产，只有数据才是最真实的资产，而数据最喜欢能够用好它的主人。而在数据这一方面，“传统”企业有着极强的驾驭能力，倘若能借力巨头搭建的物联网平台和基础设施，在单点上击穿做透，通过“共性需求”打造重度垂直的协作式生态系统，通过与巨头共赢实现自身转型和发展，那么“传统”企业的IoT之路可以走得如高铁般既快速又平稳。

　　比如在这次云栖大会上与阿里签署战略合作协议的步科，是专业的自动化与智能化产品和解决方案的提供商。在阿里云的底层架构和技术支持下，步科可以将数字工厂解决方案扩展到云端，实现“云”、“边”、“端”的整合计算，帮助用户打造最容易落地的智慧工厂。

　　物联网的未来充满了不确定性，找到其中的确定性最为关键，这种确定性并非来自于为了获得数据的跑马圈地，也并非来自于跟风推出各种IoT平台，而是来自于持续为用户创造价值。

　　每当遇到用户在实际应用中的痛点时，分析问题、解决问题的过程往往是价值创造的最佳时刻。如果能将这些经验持续迭代，提炼形成共性需求和通用功能，无疑是一种核心能力。

　　步科正是如此起步，他们基于在工业领域的经验积累，推出了XW-设备数据自动采集系统、轻数字化生产线解决方案、智慧工厂模拟演示系统等创新产品，与阿里共同构建了让中小企业用得起的物联网解决方案。

　　再比如另外一家电子加工企业，针对自身对于贴片机生产线远程维护的痛点，研发了设备运维系统和一整套供应链解决方案。通过基于IoT的数据采集和设备互联能力，设备运维系统可以提前发现设备的异常状态，将停机时间减少10%，整体效益获得显著提升。

　　更进一步，由于贴片机的远程运维和供应链管理是电子制造中普遍存在的一个应用场景，这家“传统”企业现在有能力通过“制造+服务”的模式，将解决方案构筑于物联网平台之上，并迅速复制到其它工厂，在垂直行业打造协作式IoT生态系统。

　　“传统”企业位于IoT平台生态中的“咽喉”地位

　　目前没有一家物联网平台巨头能够提供从设备、连接、应用到分析的整体解决方案，这时就需要具备专业能力的服务提供商或系统集成商帮助IoT平台补足短板，这几乎是物联网平台变身“一站式”完整方案的唯一路径。

　　为什么说传统企业位于物联网平台生态的咽喉地位?这要从B2B与B2C商业逻辑底层代码的差异性谈起，此处借用宝钢前首席研究员郭朝晖之前关于工业电商的一段分析来说明这个特征。

　　B2C领域的电商逻辑是把中间商打掉，将原来属于中间商的利润分享给用户。但在B2B领域，电商的主要客户其实是中间商，或者说服务商，再通过中间商为最终用户提供服务。这一事实早已被多家工业电商充分验证。

　　那么工业电商为何打不掉中间商?B2B企业的本质特征之一就是追求确定性，对不确定性的容忍度很低。而克服不确定性是需要付出代价的，服务商的收益，就是用户愿意付出的代价。这些服务商对用户的需求比较了解，具备一定的专业知识，掌握特定用户的特定需求，因此用户宁愿多花些钱，也愿意为确定性买单。

　　对于B2B物联网应用来说也是如此，只有满足用户需求的SaaS应用才会被使用，而各种B2BSaaS应用的呈现形态与手机端应用商店中B2CAPP程序又有本质不同，这种不同从以下3种实际场景中得以体现：

　　场景1：SaaS应用中包含一些标准模块，比如OEE设备综合效率、ROI投资回报率等常用指标的计算，用户虽然可以直接调用，但行为习惯的改变不是一朝一夕的事情，需要服务商提供相关的培训和指导。

　　场景2：由于B2B业务场景具有很强的个性化特征，大部分的SaaS应用要经过一定的配置才能被使用，这时服务商就成为与SaaS应用对应的标配选项，用户往往倾向于将SaaS应用托管给服务商配置和提供技术支持。

　　场景3：如果用户需要的某种SaaS应用在标准库中暂时没有，这时定制化开发的工作将主要由服务商完成。

　　除了SaaS应用的配置之外，针对存量市场，为了将数据进行有效采集，各种网关的部署也是关键问题之一。由于应用场景的差异性，产业中使用的网关还没有演进到标准产品即装即用的状态，存在必要的协议适配、点表填写和配置调试工作。当现场不具备通讯条件时，还要通过加装数据采集模块实现数据上传。

　　因此物联网平台和最终用户之间的断层势必需要大量的服务商来弥补，而最有能力充当服务商角色的恰恰是最为了解业务场景的“传统”企业。

　　利用这次由巨头们触发的物联网机遇，“传统”企业最有可能完成业务转型。当然，过程必定充满艰辛，“传统”企业首先需要屏除原有的工程项目思维，从以前的方案型运营模式中提炼共性需求，构造通用技术架构，接着从“不起眼儿”的小处着手锻造标准产品的实施能力，一个SaaS应用接着另一个SaaS应用，通过为用户提供实际价值构筑自身的竞争壁垒。

　　从知识“倒挂”到“传统”企业“逆袭”

　　这种“传统”企业的“逆袭”正在从二线企业迸发，在全球范围内扩散。

　　之前的文章中，我曾经提到过一种知识“倒挂”现象。由于移动互联网的普及，相比于一线城市和大型集团，来自二线城市和中小企业的工程师们，不仅掌握了人工智能、深度学习、区块链等最新知识，有时候他们比巨头们还门儿清什么是物联网。

　　而在这些企业的工程师们是以结果为导向，以解决实际问题为目的的，不论是使用人工智能还是物联网。他们具有的极强动手能力及极快接受新知识的能力，能更快速地明确自己的需求和痛点，从而找到解决方案。

　　不仅如此，在这些中小“传统”企业中，往往潜藏了不少的行业“隐形冠军”。只要巨头们提供的物联网平台和基础设施具备实际价值而又兼顾经济性，他们会是身先士卒的一批人，也是最有能力构建垂直领域协同生态的一批人。

　　国内已然如此，那么全球如何呢?IBM最近针对全球企业的一份广泛调查恰恰印证了这一观点：“传统”企业正在全面逆袭。他们对全球12,854位企业高管进行了调研，高管们一致认为，最令他们担忧的竞争对手并不是巨头们，而是锐意创新的“传统”企业。积极创新的传统企业在竞争中表现得更加智慧，也更具竞争力。

　　你应该注意到了，通篇我都为“传统”企业这一名词打了引号，其实严格意义上来说，只有传统思维，没有传统企业。

　　物联网不像互联网和移动互联网，互联网的产品大多都与硬件无关、非常“轻”，因此物联网常常被认为是一个偏“传统”的行业，设计、生产、制造都需要深厚的行业积累，需要传统背景的人来参与，这也就形成了物联网在各个领域的准入门槛。

　　就像戈壁投资合伙人徐晨投了3年当年最新潮的智能硬件项目之后，感叹“我发现智能硬件是个‘传统’行业!”一样，那些试图将人工智能、区块链、量子计算在设备端落地的公司，又何尝不是渗透到了物联网这个“传统”领域，成为了“传统”企业。这些新锐公司如果不能在短时间内积累对于传统行业业务逻辑的认知和know-how，往往难以与“传统”企业抗衡。

　　因此在看惯了智能硬件、人工智能、区块链等一波波炒作之后，我更加确信，“传统”企业不会被各种“风口”颠覆，恰恰相反，各种“风口”终将被“传统”企业吸纳、融合。