无人零售应该是目前零售市场上争议最多的一个业态了，有人看好，有人唱衰。

投入无人零售的企业都喊着心累，好、坏都让你们媒体说完了。

无人零售真的无药可救吗?

笔者与多个智能售货柜的运营商聊了聊这个话题。

坚信智能售货柜是与实体店、电商三足鼎立的零售新业态

早期进入无人零售领域的企业均为互联网及技术类企业，随着近两年的试水，人们渐渐发现只关注无人零售的技术升级而忽略零售本身的企业都已基本死亡，存留下来的企业不是转型做技术供应商就是转型为运营商，再或者转型做了系统平台类服务型企业，纯粹的无人零售企业已不复存在。

智能售货柜一直都被行业看好，巨大的市场空间、大街小巷毛细血管式的铺设方式、投入成本低、部署难度较小等，都是人们看好的主要优点，如何能让客户赚更多的钱，让无人零售这个行业更加成熟，落地场景探索成为了很多运营商尝试突破瓶颈的途径，很多人都将无人零售的未来寄托在智能售货柜发展上。

目前还在坚持做无人货柜的企业都坚信着无人零售是未来的一个发展趋势，甚至有的运营商一直坚信着智能售货柜是与实体店、电商三足鼎立的零售新业态。

但是无人零售现阶段的发展确实不容乐观，很多的运营商都表示现阶段的盈利不太好，甚至是亏损运营。当问到为什么还要坚持走下去，大家表示看重的不仅是零售市场的庞大体量，更多的相信着技术是不断发展的，只要市场逐渐成熟，消费习惯培养起来，无人零售随时可以逆风翻盘!

新的落地场景成为无人柜运营商的重要出路

在无人零售的探索中，很多企业也在反思和总结，如果只是一味的输出技术，不能帮购买技术和硬件产品的客户快速回本，这个生意将很难持久，也会陷入无人货架的泥沼。只考虑如何压缩降低成本，却不能创造更多的价值，是目前无人零售举步不前的很大原因。

智能售货柜是无人零售领域发展时间较长且经验较为丰富的业态，有人称智能售货柜占领的是碎片化的消费领域，如果只将售货柜拘泥在办公室场景，或者交通枢纽等地，这在很大程度上限制了智能售货柜的发展。很多运营商朋友表示，想要突破无人零售现阶段的僵局，一是要做到技术的升级，让技术的成本进一步降低，另一个就是寻找更加适合无人售货柜发展的落地场景，在技术无法突破的僵局下，成批量的优质场景选择成为了运营商寄托智能售货柜崛起的突破口。

笔者发现智能售货柜的落地场景基本分为封闭、半封闭、开放式3种，常见的封闭场景有景区、体育中心、展览场馆、健身房、运动场地、火车站、机场、工厂车间、中小学学校、高校寝室楼、图书馆、高档写字楼、公寓、小区住房、员工宿舍等，半封闭式场景有：物流园区、工业园区、高校操场、高校教学楼、办公室、医院住院楼、无人便利店等，而开发式的场景则包含：公园、公交站、地铁、部分小区、商场、药店、加油站、菜市场等。

01各大交通枢纽

在以上各个点位中，人们一直以为各大交通枢纽将是智能售货柜的极佳落地场景，但随着各大运营商的落地反馈，反而是极不乐观的。虽然交通枢纽的人流量大，但是开放式的场景无法吸引更多因为赶行程而购买的人群，加上昂贵的租金、复杂的规定、较低的毛利率等因素，其实并不能给投入的客户带来理想的收入。甚至有的运营商调侃，卖饮料的钱还赶不上卖个广告的收入，广告反而成了地铁、车站售货柜的主要盈利方式。

02学校、景区、大型体育中心、展览馆等

其实在很多运营商的眼中，学校、景区、大型体育中心、展览馆等封闭式场景是极佳的优质点位，一旦某个运营商拿下了这些场景中的其一，都会获得同行羡慕的目光。但是此类落地场景需要很强的背景资源去帮运营商运作才行，不然很难拿下，这也直接砍掉了智能售货柜很大一部分的投放场景，也是限制无人零售形成规模化的一大障碍。

03办公室、写字楼等

办公室场景比较尴尬，由于无人货架的风口崩塌，这个号称拥有万亿级市场的场景就被运营商们渐渐的搁置了。其实办公室场景的需求依旧存在，只是超高的货损以及不良的运营方式，让这个场景显得有些尴尬。如果只是售卖普通的饮料和零售，确实无法解决办公室场景的痛点，因为饮品和零食在办公室场景不是刚需，反倒是一日三餐是办公室人群每日就餐的痛点。

笔者跟一些运营商朋友聊到这个部分的时候，经验比较成熟的运营商表示，其实在品类和运营方式上下功夫，还是能得到很不错的收益。例如将单纯的饮料机换成能开门的售货柜，放置一些非标品类的沙拉、面包、盒饭、水果等搭配合理的饮品是能收到很不错且稳定的客流。虽然食物保质期将会是一个很大的障碍，但是运营商告诉笔者，在试水一段时间后是可以有效控制的，根据数据的反馈，可以形成科学的投放数量，有效避免保质期的问题。但是如果想批量的复制和投入，还是需要先建立好良好的运营团队和运营方式比较好，不然还是会重蹈无人货架的覆辙。

04商场等商圈型场景

很多商场都会铺设一些饮料机和鲜榨果汁机，但是由于鳞次栉比的商店等设施的完善，且租金昂贵，并不是运营商的首选。但是此类场景，笔者认为可以跟多个品牌联合，发布一些互动性较高的互动积分兑换或者是运动兑换的无人柜，或许可以吸引喜欢尝试新事物的年轻消费者，但是此类互动营销的方式还需要进行长时间多次的推动，否则只能引起一时的热潮，并不能产生长久的复购，没有忠实的用户群体。

05社区、小区等生活类场景

社区团购近期成为了新零售的投资风口，其实基于社区等生活类场景，主要的品类还是在于生鲜等日常消费类产品。由于大多数小区附近的服务设施齐全，饭店小吃一应俱全，便利店夫妻店比比皆是，且还有大型商超覆盖，智能售货柜在生活类场景的优势并不明显。如果还是采取以往的饮料+零食类标品投放，其投放效果可想而知。

但是如果说社区场景完全没有投放市场也太过武断，诸如有的运营商朋友说在一些新建的楼盘，比如附近基础设施不太完善的小区或者是地理位置比较偏僻不方便交通的地方，智能售货柜的收入还是可以的。还有就是一些拥有大量学龄期儿童的小区的停车场也是一个高消费频率点位，投放一些可开门取餐的货柜，放置一些三明治、面包、酸奶、水果等食物，很多家长及上班族会选择在停车场购买早餐和一些轻食，复购率也是极高的。

06体育馆、健身房等

随着人们对健康的追求越来越高，应运而生的是各类体育场馆及健身房，加上社交属性的加持，现如今的健身场景成为了很多运营商眼里的香饽饽。此类场景之所以受欢迎一目了然，离消费者最近，且此类消费者有极高的购买需求，运动类场景又属于半封闭环境，很多场馆需要购票、或刷卡才能进入，相较于从场馆出去外面购买不如就近购买的方便，此时商品的单价提高1-2元也具有极大的市场，健身房的无人柜无需去跟社区的夫妻店争夺流量而降价，毛利率反而可以有效提升。

加上社交属性，健身房的饮品销量往往是多人点单，可以大大的增加产品销量。有的运营商对笔者表示，在一些公寓密集度较高的共享健身房等健身场景，同时准备一些健身、减肥类轻食，也会有很不错的销量，因为大量追求健康的年轻消费群体没有过多的时间跟精力去准备健康餐食，在健身完都会选择沙拉、无糖酸奶等轻食当做健身辅食，自然而然将吸引一批爱好健身的高粘度顾客群体。

07园区、工厂、工地、员工宿舍等

其次，园区、工厂、工地、员工宿舍等场景成为运营商关注的重点。除了学校和景点之外，随着电商发展起来的各类物流园区、以及逐渐搬离市区的工业园区、偏远的工地、还有工厂提供的员工宿舍等场景进入了运营商的视野，此类的场景有以下几个优点：

1、地理环境偏僻，很多园区为半封闭式，且由于运输属性及工厂、工地属性导致地理位置偏僻，服务设施稀少;

2、人口流量巨大，工厂、工地和物流园区的货物搬运及制造都需要大量的人工，这些工作人员属于园区和宿舍等的常驻人口，属于高粘度客户群体;

3、体力消耗巨大，由于工种原因，工厂、工地、物流类工作将消耗巨大体力，需要及时补充能量消耗，饮品和快消类商品需求量大，且投放地点离货物搬运地点越近越有优势;

4、品类需求简单，因为地理位置较偏，消费者可选择性少，基本品类如大众饮品、零食及方便面等均能满足日常需求，不需要像高档写字楼和社区等地准备生鲜类产品吸引客流，极大的方便仓储及补货环节。

以上只是笔者整理的部分落地场景及与部分运营商朋友交谈后的反馈，如有不恰当的地方还请担待。

其实很多零售行业的朋友表示，不懂零售的互联网和技术企业让零售加速了转型，但是也给这个行业带来了一些不好的影响。

正如百货女王厉玲调侃盒马侯毅的那句话“拷贝不走样是不对的，侯总，我1993年做银泰百货的时候，就发觉零售店怎么能拷贝呢?对不起，我1993年，1994年就知道的事情，你到了2017年，2018年还在说，你真的要向传统零售学习学习哦。”

看似的厉玲对侯毅的调侃，也是传统零售对新零售的态度，正如文中无人柜企业对场景的探索其实一直都是零售企业发展已经历的过程，如何让场景更有价值，是传统零售和无人零售都需要思考的问题。

智能售货柜能成为无人零售崛起的支柱吗?

智能售货柜还有哪些更好的落地场景?

无人零售能否做到逆风翻盘?

欢迎大家留言探讨!

(文中图片全部来源于网络)

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